Como criar e trabalhar com oportunidades no funil de CRM?

Olá! Neste tutorial você irá aprender como criar uma nova Oportunidade para um Lead ou Cliente e trabalhar dentro do funil no CRM!

Compreendendo o CRM

Lead, Cliente e Oportunidade de negócio

Um Lead é um potencial cliente que demonstrou interesse em produtos ou serviços de sua empresa. Já o Cliente é aquela pessoa que já adquiriu um serviço ou produto no seu negócio em algum momento. No Next Fit, temos cadastros diferentes para o Lead, feito em CRM > Leads, e para o Cliente, feito em Clientes. 

Para ambos, Lead ou Cliente, é possível gerar uma Oportunidade de negócio em (CRM > Oportunidades). Assim, a Oportunidade de negócio pode ser a primeira venda de um serviço ou produto para um Lead (possível cliente) ou uma segunda venda para um Cliente do seu negócio.

Exemplo de Lead com Oportunidade: João agendou uma aula experimental e manifestou desejo de adquirir um plano trimestral da sua modalidade. Por esse motivo, João é um lead e o plano trimestral é uma Oportunidade de negócio.

Exemplo de Cliente com Oportunidade: Lucas assina um plano semestral de Musculação, e manifestou desejo de adquirir um segundo plano de Muay Thai. Por esse motivo, João é um cliente e a venda de um plano de outra modalidade é uma Oportunidade de negócio.

Funil de vendas

Um funil de vendas, também conhecido como pipeline de vendas, é um modelo que representa as diferentes etapas pelas quais uma Oportunidade de negócio passa antes da conversão.

O funil de vendas é chamado assim devido à sua forma de cone invertido, aonde a parte mais ampla representa a fase inicial do processo, com um grande número de Oportunidades de negócio, e a parte mais estreita representa a fase final, com um número menor de Oportunidades convertidas.

Exemplo de Funil de vendas

        1ª Etapa - Primeiro contato: fase em que seus colaboradores estão tentando contato para agendar uma aula experimental;

        2ª Etapa - Aula experimental: fase no qual a aula experimental foi agendada;

        3ª Etapa - Compra do contrato: fase posterior a aula experimental, na qual estão negociando a venda do contrato;

        Fim - Ganhou ou Perdeu: representa o sucesso ou perda da oportunidade.

No Next Fit, você terá o cadastro de Oportunidades de negócio vinculadas à Leads ou Clientes. Você poderá criar mais de uma Oportunidade por Lead ou Cliente, que representará cada serviço ou produto a ser convertido em venda.

As Oportunidades poderão ser criadas em CRM > Oportunidades, seu local natural, ou no perfil do Lead em CRM > Leads, ou no perfil do cliente, em Clientes. Por outro lado, a gestão do seu funil será feita diretamente em CRM > Oportunidades, onde você terá uma visão de Kanban (quadro de cartões em colunas).

Exemplo de Lead com Oportunidade em Funil de venda: João agendou uma aula experimental e manifestou desejo de adquirir um plano trimestral da sua modalidade. Por esse motivo, João é um lead, o plano trimestral é uma Oportunidade de negócio na 2ª Etapa - Aula experimental. Caso João faça presença na aula experimental, irá avançar para a 3ª Etapa - Compra do contrato. Se a venda for fechada, será uma Oportunidade que "Ganhou" e o Lead será convertido em cliente.

Cadastrando uma nova Oportunidade

Para criar uma nova Oportunidade vinculada a um Lead ou Cliente, acesse o módulo de CRM > Oportunidades e pressione em +OPORTUNIDADE. O sistema abrirá um formulário de cadastro para ser preenchido.

As opções listadas nos campos de Como conheceu, Tipos de visita, Níveis de interesse, Motivos de perda e Funis e etapas poderão ser cadastradas em Administrativo > CRM > Oportunidades. Por sua vez, você poderá editar quais campos deverão ser de preenchimento obrigatório no cadastro de Oportunidade em Configurações > Campos obrigatórios > OPORTUNIDADE.

Cadastrando uma Atividade ou Nota para a Oportunidade

Logo após a criação da Oportunidade, ou clicando em cima do seu cartão, o sistema abrirá uma página onde é possível criar Atividades de contato ou Notas de obervação.

Criando Atividades vinculadas a Oportunidade

Crie atividades de contato aos seus colaboradores vinculada ao Lead, para desenvolver relacionamento e oferecer serviços e produtos. A criação é feita preenchendo o formulário e pressionando em ADICIONAR.

Criando Notas vinculadas a Oportunidade

Crie notas que relatam situações nos contatos com o Lead, para manter seu time atualizado sobre o relacionamento com o cliente. A criação é feita preenchendo o formulário e pressionando em ADICIONAR.

Alterando a oportunidade de etapa no Funil, Kanban e Lista

Alterando a etapa do funil dentro da Oportunidade

Diretamente na página da oportunidade será possível alterar a etapa no qual ela se encontra dentro do seu funil de vendas, como mostrado abaixo.

Arrastando as Oportunidades pelo Kanban

Porém, você pode trabalhar com o formato de Kanban (quadro de cartões em colunas), arrastando as Oportunidades entre as etapas (colunas) para indicar o progresso no funil de venda.

Listar oportunidades

Outra forma de visualização é o formato de listagem, no qual se permite o botão de Remover oportunidade, na lixeira. Para acessar a oportunidade listada, dê um duplo clique ou pressione do lápis em Editar.

Editando o cadastro da Oportunidade (Alterar Funil)

Diretamente na página da oportunidade será possível alterar o funil no qual ela se encontra, além de outras informações cadastrais. Para acessá-la, clique em CADASTRO no canto superior direito da página da oportunidade.

Oportunidade: Ganhou ou Perdeu?

A etapa final do funil de Oportunidades é composta das opções de Ganhou (venda convertida) e Perdeu (venda perdida). 

Ao deslocar sua oportunidade para "Perdeu" o sistema pedirá um Motivo de Perda cadastrado em Administrativo > CRM > Oportunidades > Motivos de perda. 

Já se deslocar para "Ganhou", caso a oportunidade esteja atrelada a um Lead, este será convertido em Cliente, pois se entende que ao adquirir um de seus produtos ou serviços ele deixa de ser um possível cliente para ser efetivamente cliente.

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